|
李涛—让渠道成为互联网赚钱的机器
--------------------------------------------------------------------------------
作者:曹天 来自:原创-IT 时间:2004-3-20
“李涛”这个名字从中国人名文化的角度来看，是一个很大众化，普通的不能再普通的名字。在写这篇文章之初，记者曾在GG和百度上搜索“李涛”，几乎没有找到任何有价值的相关信息。可就是这么个“名不见经传”的小人物，创建了一套有互联网特色的“第二代分销体系”，让网络成为了赚钱的机器。
与李涛相识是在他原先任职的北京3721公司举办的一场产品推介会上，那时的他是3721公司的销售总监。有朋友当时界绍说，他是3721公司销售渠道核心缔造者之一。看着身材微微发福且戴着一幅近视眼睛的李涛，记者很难把他和一个成功的销售人才结合起来，可随着日后的交往，记者越来越觉得李涛对于互联网产品的销售有着别人比拟不了的天赋。
为做互联网产品销售而改行
李涛是河南人，记得有个朋友曾用“一根筋”来描述河南人，李涛就是这种所谓的“一根筋”的人，认准的事情，他从不回头。
1997年，即将从郑州大学工业电气自动化专业毕业的李涛进了一家美国人开的公司实习，在分配工作的时，他主动要求做渠道销售。这时的他对产品渠道销售可谓一窍不通。按李涛自己的话说：“选择去做产品销售，是觉得做销售能经常和不同的人打教道，时时都有新鲜感和激情。”然而，对于一个没有销售工作经验的人要求去做销售，这在国内企业来说几乎是不可能的，可这家美国人开的公司却给李涛了一次机会。李涛没有让老板失望，他用销售业绩证明了自己。
大学毕业了，李涛也离开了这家外企，这次他选择了国内的企业大唐电信。在大唐电信，他主要做客户和产品线的规划工作。也就是在这个时候他开始接触网络。
2000年年初，当中国的互联网行业第一个热潮刚刚过去，正在走向低谷的时候，李涛跟着朋友第一次走进了3721公司。这也是他第一次和中国的互联网企业接触，此时的他还没有感觉到3721将会为他提供一个施展他自己才能的平台。虽然，朋友向他发出了邀请，希望他来3721工作，可当时李涛想的最多的是，到了3721自己能做什么？
李涛在对当时国内众多的互联网企业研究后惊奇的发现了一个怪现象，那就是看不到互联网公司清晰的赚钱模式，看不到互联网产品成熟的销售体系，他潜意识地觉得自己应该去做这块工作。
于是，他抱着做销售的目的进入了北京3721公司。
从零做起，创建独特的互联网销售体系
初到3721公司，李涛就开始做3721“网络实名”产品的规划，当时3721没有自己的渠道队伍。李涛奉命组建3721产品销售前期的直销团队。
所谓的直销就是公司自己直接做自己产品的销售，这在中国互联网企业发展初期，被很多企业看好。然而，随着市场的拓展，直销的短处就凹陷了出来，销售成本居高不下，使得大家开始对直销望而却步。李涛说：“在做网络实名产品销售之初，我就感觉到这种价位不高又针对中小企业用户的网络产品，纯粹依靠直销的模式是很难行的通的。”虽然，李涛在做直销时就创造了直到现在3721还没有人能超过的单月、单笔业务41万元的销售记录，但他还是凭借自己对网络产品销售模式的感悟开始摸索适合此累网络产品销售的新的模式。
李涛在分析直销的不足时这样对记者说：“产品直销很难做好产品的标准化工作，直销对业务人员的要求还特别高，无法大规模的复制和推广，其次还有就是很难对公司的产品在客户市场的品牌推广起到促进作用。”
于是，在2001年年底，李涛首创了中国互联网领域扁平区域化分销体系。“这样做就是把全国市场按行政区的划分成立市场大区，然后在每个区域找代理商，通过市场大区对代理商进行管理和扶持。我们再通过对代理商实行预付款及信用额度制度来提高双方的诚信。”李涛觉得，这样能有效的遏制价格战，还能保护代理商和客户的利益。
李涛在做渠道总监的几年里，为了实现网络产品的区域化和本地化，365天里他倒有300天在外面出差，培养了4000家代理商，其中有的核心代理商从一两个人的规模，跟着互联网产品的销售长大，成长了好几个千万元级别的销售型公司。
另类创业，圆自己的梦想
李涛认为自己摸索的这套销售方法，就如同载人的舟，也想把它行到别的河上，试一试深浅。于是就在3721网络实名销售顶峰的时候，他选择了离开。
“假如不离开3721，随着互联网巨头雅狐对3721香港公司的收购，你的收入上或许要比现在多。你如何看待个人财富的问题。”面对记者这个问题，李涛沉思了一会后说：“如果单纯为了钱我或许不会选择从3721出来，之所以选择出来就是为了圆我一个创业的梦想。”
从3721公司辞职的李涛并没有像记者所想象的一样自己开公司创业，而是进入了另一家同样经营搜索类产品的公司中国搜索联盟，继续他的老本行，产品渠道销售。
李涛觉得创业有很多种类，有从技术、产品开始的，也有从销售、代理开始的，比如联想最开始做的就是代理，后来才形成自己的产品。李涛认为自己有做销售的情结，之所以不去选择单独创业，而是在创业型的公司工作，是因为创业型公司的职业经理人，一旦把公司做成功，并实现自己的理想也就代表着一种创业方式。
用爱来弥补对家庭的愧疚
李涛的夫人是他的老乡，俩人既是同学也曾经是同事，李涛原来在3721做渠道销售的时候，一年有300天是在外地出差，现在到了新单位也是如此。
长时间在外出差，家里的大小事都交给了夫人。谈到他对夫人的感情，他说，挺愧疚的，但好在她能理解和支持。李涛给记者讲了一件事，春节，他和夫人一起回老家过春节，大年初二竟领着夫人一起去拜访代理商。他说：“平时能聚在一起的时间太少了，一有机会就尽量多陪陪她。”
和许多年轻人一样，76年出生的李涛也为自己的梦想憧憬着，他的梦想就是在中国的网络服务领域建立稳定的渠道销售体系从而扩展到整个IT领域。李涛又和其他年轻人不一样的是，他对已经确定的梦想很专注，他坚信自己的这个梦想一定会实现。
|
会员价 
代理价 